Wenn das Coaching in die Privatinsolvenz führt

Woran Du erkennst, ob Dich jemand wirklich weiterbringt — und wie Du Verkaufsgesprächen gewachsen bist

Ich arbeite seit 25 Jahren mit Marketingstrategien. In dieser Zeit habe ich viele gute Beraterinnen und Berater kennengelernt. Und ich habe erlebt, was passiert, wenn Frauen an die anderen geraten.

Eine Kundin kam zu mir, nachdem sie einen fünfstelligen Betrag für ein Mentoring-Programm gezahlt hatte. Versprochen war Erfolg, wenn sie nur über ihren eigenen Schatten springt und das richtige Denksystem verinnerlicht. Am Ende stand die Summe im Raum, das Geld kam nicht wieder herein, die Raten liefen weiter. Es endete in der Privatinsolvenz UND in einer Erschöpfung, die weit über das Finanzielle hinausging.

Sie ist kein Einzelfall, es ist nur ein Beispiel aus meinem Alltag. Und sie hat, wie fast alle, jahrelang mit niemandem darüber gesprochen.

Dieser Artikel hat deshalb zwei Teile. Der erste ist für alle, die schon drinstecken. Der zweite ist für alle, die in naher Zukunft in ein Gespräch gehen und dieses Mal vorbereitet sein wollen.

Teil 1: Warum niemand aussteigt, obwohl es offensichtlich nicht funktioniert

Die Mindset-Falle immunisiert sich selbst

Wenn eine Methode über “das richtige Denksystem” verkauft wird, ist Misserfolg nicht mehr widerlegbar. Es hat nicht geklappt? Dann war das Mindset noch nicht so weit. Dann gab es noch einen Glaubenssatz. Dann warst Du innerlich noch nicht bereit für den Erfolg.

Diese Konstruktion ist wasserdicht. Sie kann durch kein Ergebnis widerlegt werden, weil jedes negative Ergebnis in sie hineinpasst. Und sie hat eine unangenehme Nebenwirkung: Sie verlagert die Verantwortung vollständig auf die Kundin. Wer so denkt, geht nicht zum Anwalt. Wer so denkt, bucht sogar noch das Aufbaumodul.

Die Scham hält den Mund

Wer 15.000 Euro für etwas ausgegeben hat, das nicht funktioniert hat, erzählt das niemandem. Schon gar nicht als Selbstständige, deren Geschäft auf Kompetenz beruht. Wie soll man Kundinnen beraten, wenn man selbst so danebengegriffen hat?

Also schweigen alle. Und weil alle schweigen, denkt jede Einzelne, sie sei die Einzige. Diese Isolation ist nicht Nebenwirkung, sie ist Teil des Schadens und sogar Teil des Systems.

Sunk Cost hält länger fest als jeder Vertrag

Solange man weitermacht, ist das Geld eine Investition. Sobald man aufhört, ist es verloren. Der Mensch ist so gebaut, dass er lieber weitere 5.000 Euro nachschiebt, als anzuerkennen, dass die ersten 15.000 weg sind. Das ist keine Dummheit, das ist eine gut erforschte Eigenart unseres Denkens — und ein Verkaufsargument, mit dem in dieser Branche bewusst gearbeitet wird.

Teil 2: Die gute Nachricht — viele dieser Verträge sind rechtlich angreifbar

Und hier kommt etwas, das die wenigsten Betroffenen wissen.

Am 12. Juni 2025 hat der Bundesgerichtshof entschieden (Az. III ZR 109/24), dass ein neunmonatiges Business-Mentoring-Programm nichtig war. Der Teilnehmer hatte insgesamt 47.600 Euro vereinbart, davon 23.800 Euro gezahlt, nach sieben Wochen gekündigt und das Geld zurückverlangt. Er bekam es.

Der Grund: das Fernunterrichtsschutzgesetz (FernUSG). Wer gegen Entgelt Kenntnisse und Fähigkeiten vermittelt, das überwiegend in räumlicher Trennung tut und den Lernerfolg überwacht, betreibt Fernunterricht. Dafür braucht es eine Zulassung der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU). Fehlt sie, ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG von Anfang an nichtig, und Gezahltes kann nach § 812 BGB zurückgefordert werden.

Zwei Punkte daran sind für Selbstständige entscheidend:

Das Gesetz schützt auch Unternehmerinnen. Der BGH hat ausdrücklich abgelehnt, den Anwendungsbereich auf Verbraucher zu beschränken. Genau der verbreitete Trick, Teilnehmerinnen im Vertrag zu Unternehmerinnen oder Existenzgründerinnen zu erklären, um das Widerrufsrecht auszuhebeln, hilft hier also nicht.

Die Schwelle für “Lernerfolgskontrolle” ist niedrig. Hausaufgaben, Feedback in Gruppencalls, die Möglichkeit, Fragen zu stellen — das reicht bereits. Und aufgezeichnete Live-Meetings, die man später anschauen kann, hat der BGH dem asynchronen Unterricht zugeordnet, weil die Live-Teilnahme dadurch entbehrlich wurde.

Aber: Die Rechtsprechung ist inzwischen differenzierter

Seitdem gab es mehrere weitere Entscheidungen, und sie haben das Bild geschärft. Reine Live-Formate mit echter gleichzeitiger Kommunikation zwischen Lehrenden und Teilnehmenden erfüllen das Merkmal der räumlichen Trennung regelmäßig nicht. Im Urteil vom 12. Februar 2026 (III ZR 73/25) hat der BGH die Abgrenzung zwischen Fernunterricht und individueller Beratung weiter konkretisiert: Entscheidend ist, ob der Schwerpunkt auf der Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten liegt oder auf individueller persönlicher Begleitung. Reine 1:1-Beratungen ohne vorgegebenes Lehrkonzept fallen häufig nicht darunter. Maßgeblich ist außerdem der Vertragsinhalt, nicht die Frage, wie jemand das Programm tatsächlich genutzt hat.

Kurz gesagt: Das typische Programm mit Modulen, Lehrvideos, Hausaufgaben und aufgezeichneten Gruppencalls ist gut angreifbar. Ein echtes 1:1-Coaching, das live stattfindet und individuell zugeschnitten ist, eher nicht.

Was Du konkret tun kannst

Ich bin keine Juristin, und das hier ersetzt keine Rechtsberatung. Aber trozdem möchte ich ein paar Anregungen geben und skizziere hier eine Reihenfolge für dein Vorgehen:

1. Alle Unterlagen zusammensuchen. Vertrag, Angebot, Verkaufsseite, Chatverläufe, Rechnungen, Zahlungsbelege, Programmbeschreibung. Screenshots von der Verkaufsseite, bevor sie geändert wird.
2. Prüfen lassen, ob eine ZFU-Zulassung vorliegt. Die meisten Anbieter haben keine.
3. Anwaltlich prüfen lassen. Viele Kanzleien bieten das gerade kostenlos an, weil das Thema für sie lukrativ ist. Achte darauf, dass die Kanzlei Teilnehmerinnen vertritt und nicht Anbieter.
4. Nicht zu lange warten. Rückforderungsansprüche verjähren regulär in drei Jahren, gerechnet ab dem Ende des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist. Bei Verträgen aus 2022 und 2023 wird es also eng.
5. Bei laufenden Ratenzahlungen gehört die Frage, ob man einfach die Zahlung einstellt, in anwaltliche Hände — nicht ins Bauchgefühl.
6. Wenn bereits Insolvenz im Raum steht: Eine gemeinnützige Schuldnerberatung (Caritas, Diakonie, Verbraucherzentrale) kostet nichts. Und auch dort ist die Frage relevant, ob offene Forderungen des Anbieters überhaupt bestehen.

Das Wichtigste an diesem ganzen Abschnitt ist aber nicht juristisch. Es ist die Umdeutung, die er ermöglicht: Das war kein persönliches Versagen. Das war ein Produkt mit Versprechungen, die nicht gehalten wewrden konnten, was versprochen war — und in vielen Fällen ein Vertrag, den ein Gericht für unwirksam halten würde. Erst wenn dieser Gedanke steht, ist jemand überhaupt in der Lage zu handeln und eine neue Richtung einzuschlagen.

Teil 3: Woran Du gute Unterstützung erkennst

Es gibt sehr gute Coaches, Beraterinnen und Dienstleisterinnen. Das Problem ist nicht die Branche als solche, sondern dass die lautesten Anbieter zugleich die sind, die bekannt und teuer sind und deshalb auch am besten verkaufen. Deshalb hier die Merkmale, die sich in 25 Jahren als zuverlässig erwiesen haben.

Gute Zeichen

Sie sagt Dir, für wen ihr Angebot nichts ist. Wer noch nie jemanden abgelehnt hat, verkauft an alle. Ein guter Satz im Gespräch ist: “In welcher Situation würden Sie mir davon abraten?” Wenn darauf keine echte Antwort kommt, weißt Du genug. Achtung: Erfahrene und „laute“ Coaches können darauf reagieren. Hinterfrage deshalb die Antwort.

Sie beschreibt Leistungen, keine Transformationen. “Sie erhalten in zwölf Wochen eine fertige Website mit fünf Unterseiten, SEO-Grundeinrichtung und einer Einweisung” ist überprüfbar. “Wir bringen Dich in Deine Sichtbarkeit” ist es nicht. Kaufe deshalb Leistungen, die überprüfbar sind.

Sie stellt Fragen zu Deinem Geschäft, bevor sie eine Lösung nennt. Was ist genau Dein Ziel? Wie viele Kundinnen brauchst Du im Jahr? Was kostet Dein Angebot? Wie viel Zeit hast Du realistisch? Wer ohne diese Antworten weiß, was Du brauchst, verkauft ein Standardprodukt.

Sie redet über Gewinn, nicht über Umsatz. Umsatzzahlen sind bei Verkaufsseiten nahezu wertlos. 100.000 Euro Umsatz können 20.000 Euro Gewinn bedeuten und sogar ein Minus-Geschäft sein.

Sie gibt Dir Referenzen, die Du selbst kontaktieren darfst. Nicht ausgesuchte Testimonials, sondern echte Namen. Und vielleicht sogar auch jemanden, bei dem es nicht optimal lief.

Sie schickt Dir ein schriftliches Angebot und lässt Dir Zeit. Ohne dass der Preis dadurch steigt.

Sie freut sich, wenn Du den Vertrag prüfen lässt. Wer Wert liefert, hat kein Interesse an einer unwirksamen Vereinbarung.

Du wirst nach der Zusammenarbeit selbstständiger, nicht abhängiger. Das ist auf Dauer das ehrlichste Kriterium überhaupt. Der Grund warum ich das anbmerke? Große Programme haben oft einen Fokus auf z. B. das Mindset und die Positionierung. Tatsächlich arbeiten sie aber mit Websites, Landingpages und Mailingsystemen. All das kostet extra und muss gelernt und bedient werden können. Das Gemeine: Meistens sind es umfangreiche Tools, die nicht einfach nebenher und in Eigenregie bedient werden können, sodass neben viel Arbeit auch erhebliche Mehrkosten auf dich zukommen.

Warnzeichen

• Der Preis wird erst im Gespräch genannt, nie vorher.
• Es gibt nur ein einziges Paket, und das ist groß und lang.
• Es gibt Hilfe bei der Finanzierung, einen Kreditvermittler oder den Rat, den Dispo zu nutzen.
• Es wird gefragt, wie hoch Dein Kreditrahmen ist, was auf Deinem Konto liegt oder welche Reserven Du hast.
• Rücksprache mit Partner, Steuerberaterin oder Freundinnen wird als Schwäche gedeutet (“Dein Umfeld hält Dich klein. Sie können nicht beurteilen was du brauchst und sind nicht deine Zielgruppe“).
• Das Angebot gilt nur bis zum Ende des Gesprächs oder maximal noch X Tage.
• Kritische Fragen werden zu Deinem Problem erklärt (“Da spricht Deine Angst”).
• Der Erfolg hängt an Deinem Mindset, nicht an nachvollziehbaren Handlungen.
• Es gibt Screenshots von Umsätzen, aber keine überprüfbaren Referenzen.
• Die eigene Geschichte ist die einzige Fallstudie.

Speziell bei Website- und Marketingleuten

Hier ein paar Punkte aus meinem eigenen Feld:

• Gehören Domain und Hosting Dir, mit Deinen Zugangsdaten? Wenn nicht, hast Du keine Website, sondern eine Miete.
• Bekommst Du am Ende alle Zugänge übergeben?
• Wird über Ziele gesprochen, bevor über Design gesprochen wird?
• Wird Dir gesagt, was die Website nicht leisten kann?
• Gibt es einen festen Preis oder zumindest eine belastbare Spanne?
• Kannst Du danach selbst kleine Änderungen vornehmen?

Und das wichtigste: Sagt Dir jemand, dass Du erst einmal weniger machen solltest, statt mehr? Die Bereitschaft, ein kleineres Projekt zu verkaufen als möglich wäre, ist ein sehr gutes Zeichen. Schließlich ist es niemals sinnvoll mit allem gleichzeitig zu starten!

Teil 4: Wie Du Dich auf ein Gespräch vorbereitest

Verkaufsgespräche in dieser Branche heißen “Strategiegespräch”, “Klarheitscall” oder “Erstgespräch”. Sie sind trotzdem Verkaufsgespräche, oft mit einem geschulten Gesprächsleitfaden im Hintergrund. Das ist nicht ehrenrührig, aber Du solltest mit demselben Bewusstsein hineingehen wie in ein Autohaus.

Lege vorher schriftlich eine Obergrenze fest. Eine Zahl, aufgeschrieben, mit Datum. Das klingt albern und wirkt erstaunlich gut, weil Du Dich im Gespräch nicht gegen den Anbieter durchsetzen musst, sondern nur gegen Deine eigene Notiz.

Vereinbare mit Dir selbst: In diesem Gespräch wird nichts unterschrieben. Ausnahmslos! Kein noch so gutes Angebot rechtfertigt eine Sofortentscheidung. Wenn der Preis danach höher ist, war es das falsche Angebot.

Rechne vorher aus, was das Ganze wieder einspielen müsste. Ein Beispiel: Bei 12.000 Euro Programmkosten und einem Angebot für 1.500 Euro brauchst Du acht zusätzliche Kundinnen, nur um bei null zu landen — vor Steuern und vor Deiner Arbeitszeit. Diese Zahl im Kopf verändert das Gespräch komplett.

Und noch ein kleiner Tipp am Rande: Denk daran, dass auch deine Zeit „Geld bedeutet“. Überlege dir deshalb welche Anzahl an Arbeitsstunden kannst du tatsächlich einbringen und welchen Wert haben diese für dich. Wenn du nicht daran denkst, hast du irgendwann das Gefühl du arbeitest ständig und dann noch kostenlos. Das demotiviert und zeigt, dass sich Selbstständigkeit nicht lohnt.

Nimm eine Liste mit Fragen mit. Zum Beispiel:

• Was genau ist enthalten, was nicht?
• Wie viele Teilnehmerinnen hatten Sie im letzten Jahr, und wie viele haben abgebrochen?
• Darf ich mit zwei ehemaligen Kundinnen sprechen, die Sie nicht ausgesucht haben?
• Was passiert, wenn ich merke, dass es nicht passt? Wie sind die Kündigungsbedingungen?
• Haben Sie eine Zulassung nach dem FernUSG?
• Was müsste bei mir gegeben sein, damit Sie mir abraten?

Sag jemandem vorher Bescheid, dass Du das Gespräch führst, und verabrede einen Anruf danach. Allein die Aussicht, jemandem erklären zu müssen, was man gerade unterschrieben hat, ist ein wirksamer Schutz.

Teil 5: Die psychologischen Hebel — und wie Du sie entschärfst

Diese Techniken sind nicht geheim. Sie werden in Verkaufstrainings unterrichtet. Wer sie kennt, ist ihnen deutlich weniger ausgeliefert.

Verknappung. “Nur noch zwei Plätze”, “der Preis gilt nur heute”. Die künstliche Frist erzeugt Entscheidungsdruck, wo keiner ist. → Antwort: “Dann passt es dieses Mal nicht.” Ein echter Anbieter mit echter Nachfrage nimmt Dich beim nächsten Mal. Einer, der bluffte, meldet sich in drei Wochen mit einem neuen Angebot.

Preisanker. Erst 25.000 nennen, dann auf 12.000 gehen. Die zweite Zahl fühlt sich günstig an, obwohl sie es nicht ist. → Antwort: Nur die eigene, vorher notierte Obergrenze zählt. Was der Anbieter zuerst gesagt hat, ist keine Information.

Identitätsangriff. “Du bist noch nicht bereit”, “das ist Deine Angst”, “Erfolgreiche entscheiden schnell”. → Antwort: Merken, dass das Gespräch gerade das Thema gewechselt hat — von der Leistung zu Deiner Person. Ein Satz genügt: “Ich möchte über das Angebot sprechen, nicht über meinen Charakter.”

Investitions-Umdeutung. “Das sind keine Kosten, das ist eine Investition in Dich.” → Antwort: Eine Investition hat eine erwartbare Rendite, die man beziffern kann. Frag danach. Konkret.

Finanzierungshilfe. Kredit, Ratenmodell, Vermittlung zu einem Anbieter, “wir finden eine Lösung”. → Antwort: Das ist für mich das deutlichste Warnsignal von allen. Wer beim Schuldenmachen hilft, verlagert sein eigenes Risiko auf Dich.

Sozialer Beweis. Screenshots, Erfolgsgeschichten, “meine Kundinnen machen im Schnitt …”. → Antwort: Nach dem Durchschnitt aller Teilnehmerinnen fragen, nicht nach den besten. Und nach der Abbruchquote.

Reziprozität. Das kostenlose Gespräch, das kostenlose Workbook, die viele geschenkte Zeit. Sie erzeugen ein Gefühl der Verpflichtung. → Antwort: Bewusst machen: Das Gespräch war Werbung, kein Geschenk. Du schuldest niemandem etwas.

Commitment-Kette. Kleine Zustimmungen im Gespräch (“Sie wollen doch wachsen, oder?”), die zur großen führen. → Antwort: Ruhig widersprechen üben. “Nicht um jeden Preis” ist eine vollständige Antwort.

Und schließlich der wirksamste Satz überhaupt, für jede Situation, in der Du unter Druck gerätst:

“Ich melde mich morgen.”

Der ist unangreifbar. Er ist höflich. Er kostet nichts. Und er nimmt jeder dieser Techniken die Grundlage, denn alle brauchen sie dasselbe: dass Du jetzt entscheidest, im Gespräch, während jemand anderes den Rahmen setzt.

Zum Schluss

Ich glaube nicht, dass die Antwort lautet, sich nie wieder Unterstützung zu holen. Gute Beratung ist eines der wirksamsten Dinge, die man für ein Geschäft tun kann. Ich habe selbst über die Jahre viel davon in Anspruch genommen.

Die Antwort lautet, den Unterschied erkennen zu können. Und der ist eigentlich schlicht: Gute Unterstützung macht Dich handlungsfähiger, nicht abhängiger. Sie erklärt Dir, warum etwas funktioniert, statt es zu behaupten. Sie hält Dich nicht fest. Und sie funktioniert auch dann, wenn Du zwischendurch skeptisch bist.

Wenn eine Zusammenarbeit verlangt, dass Du erst ein anderer Mensch wirst, damit sie wirkt — dann ist nicht der Mensch das Problem.

Dieser Text gibt meine Erfahrung wieder und ist keine Rechtsberatung. Ob ein konkreter Vertrag unter das FernUSG fällt, hängt vom Einzelfall ab und gehört anwaltlich geprüft. Die genannten Entscheidungen: BGH, Urteil vom 12.06.2025, III ZR 109/24; BGH, Urteil vom 12.02.2026, III ZR 73/25; BGH, Urteil vom 05.02.2026, III ZR 137/25. Stand: September 2026. Auch hier kann ich nicht sage, ob dies auf dich zutrifft und wie das anwendbar ist. Bitte informiere dich in jedem Fall bei einem Anwalt, der über eine entsprechene Expertise verfügt.